¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO) y por qué la necesito?
Conversion Rate Optimisation (CRO): Optimización de la tasa de conversión
En esta guía de principiante revisada y actualizada estaré respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Qué es la conversión? ¿Cuál es la CRO? ¿Qué técnicas se pueden utilizar para mejorar la CRO?
De acuerdo con el 59% de los encuestados de una empresa, la CRO es crucial para tu estrategia global de marketing digital. Mientras que el 98% en general creen que el impacto de la CRO en su marketing digital lleva algún tipo de importancia.
Digamos que tu sitio está haciendo muchas áreas brillantemente. El tráfico está llegando a través de un SEO eficaz, búsqueda de pago, la estrategia social o contenido. ¡Excelente!
Desafortunadamente las personas que visitan tu sitio no están logrando el objetivo que en realidad les propone alcanzar el primer lugar. Pero no están convirtiendo.
“Conversión” puede no ser necesariamente una compra, aunque más a menudo puede ser. Una conversión también puede ser una señal de seguimiento de correo electrónico, la creación de una cuenta, la realización de una encuesta, una descarga de aplicación.
Cualquiera que sea el punto final de tu sitio web, la conversión es la finalización con éxito de esa acción. El porcentaje de conversión (CR) es una medida clave en el comercio electrónico, ya que revela el porcentaje del total del tráfico de tu sitio completando una meta específica. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, lógicamente será todo mejor.
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de optimización de tu sitio en la web para aumentar la verosimilitud de que los visitantes podrán completar esa acción específica.
Hay ocho áreas valiosas que las empresas necesitan para concentrarse en la optimización tasa de conversión:
- A/B y pruebas múltiples
- Tener un enfoque estructurado
- Análisis del viaje al Cliente
- Optimización de copia
- Las encuestas en línea/comentarios de los clientes
- El análisis de abandono de la compra
- Segmentación
- Usando una selección complementaria de las anteriores
Echemos un vistazo a algunos de estos ejemplos:
A/B o pruebas múltiples
Las empresas con un aumento significativo en las ventas están completando en 6.45 A/B yexisten multivariantes pruebas de un mes, en comparación con el promedio de 2.42 de prueba entre aquellos cuyas ventas están disminuyendo.
¿Qué son las pruebas A/B? En términos muy básicos, configura dos páginas de destino diferentes, cada uno tiene un elemento diferente de la otra. Tal vez uno tiene una llamada a la acción de color verde brillante, el otro tiene un color ligeramente menos estridente. Su sitio presenta una de estas páginas a la mitad de su tráfico, y la menos llamativa a la otra mitad.
Acontinuación, puede ver si un pequeño cambio en una llamada a la acción (CTA) puede marcar la diferencia a la conversión.
El botón no es el único elemento que puede ser probado por supuesto. Titulares, copia del producto, tamaño de imagen, diseño, cantidad de texto, tipos de letra. Si se trata de un elemento de la página, entonces se pueden probar. Si la prueba de que el elemento significa una oportunidad de aumentar la conversión, entonces debería definitivamente hacerlo.
Las pruebas múltiples sólo significan dividir el tráfico hacia varias versiones de la misma página. Por esto su sitio en la web requiere una gran cantidad de tráfico con el fin de probar la mayor cantidad de combinaciones con éxito.
Las pruebas nunca deben llegar a un grado de realización: incluso si estás absolutamente seguro de que la CRO se ha perfeccionado hasta el límite, debes continuar.
¿Quién sabe, algo más puede exprimir unas cuantas conversiones más?
Durante cuatro años consecutivos, las pruebas A/B siguen siendo el método más utilizado para mejorar las tasas de conversión, con dos tercios de las empresas encuestadas por nosotros diciendo que lo utilizan.
Análisis viaje al Cliente
EL 58% de las empresas utilizan el análisis del viaje del cliente y se ha convertido en uno de los métodos más valiosos para la mejora de las tasas de conversión.
El comportamiento de los clientes es cada vez más complejo e impredecible. Su “viaje” inicia desde que anuncia sus productos, la investigación de tu marca, la visita a tu sitio en la web o tienda, el hacer una compra a continuación, ponerse en contacto para cualquier necesidad de servicio al cliente que puede tener lugar en un número masivo fuera de línea y de los canales en línea.
Ahora es más vital (y complicado) que nunca para las empresas el comprender a sus propios clientes y los viajes que emprenden los cuales los conducen a la conversión.
Los beneficios son definitivamente reconocidos en la industria. La gran mayoría, el (86%) de las empresas dijo que la rentabilidad y el aumento de los ingresos eran una “ventaja importante” del análisis del viaje del cliente. El 83% dijo que la identificación de puntos en contray el reducir estos puntos en la lucha para que el cliente no abandone, es un “beneficio significativo”.
La captación de datos de todos los canales disponibles es importante para entender el viaje del cliente, sin embargo, es fundamental contar con el personal con los conocimientos adecuados para analizar y crear una visión práctica utilizando estos datos.
Las organizaciones también tienen que reunir y analizar datos procedentes de fuentes fuera de línea (call-centers, las tiendas de la calle). Combinando esto con datos en línea es la única manera en la que podrás construir una imagen completa y precisa de tus clientes y de cómo sea probable que se comportarán en el futuro.
Después verás que todos los clientes multicanal valen cuatro veces más que los clientes exclusivos que hacen compras fuera de línea o en línea.
Encuestas en línea/comentarios de los clientes
La retroalimentación puede ser recogida en una amplia variedad de formas, algunas más fácil de usar que otras, pero todo puede ser utilizado para mejorar la experiencia del cliente. Incluso si la mejora es sólo para dejar de mostrarles las encuestas en pop-ups todo el tiempo.
Un método popular y menos molesto de hacer esto es el Net Promoter Score. Esta es una métrica de fidelización de clientes basado en una pregunta directa: ¿Qué probabilidades hay de que usted recomiende nuestra empresa/producto/o servicio a un amigo o colega?
La puntuación NPS al final se calcula restando el porcentaje de clientes que son detractores (los que están descontentos con tu sitio en la web) del porcentaje de clientes que son los promotores (los entusiastas más leales). Promotores – Detractores = NPS.
De acuerdo con las empresas de Forbes como Amazon y Costco operan con un NPS entre un 50% a 80%, pero la empresa promedio tiene un NPS de sólo el 5.10% o incluso un valor negativo.
Otros beneficios de la CRO
La prueba constante no solo significa un posible aumento de la conversión. También dará lugar a una mejor experiencia del usuario. Eliminar los obstáculos, la simplificación de las formas, aclarar la navegación, todas estas cosas, llevan a un viaje del cliente de forma mejorada y, por tanto, hace que tu sitio sea un lugar mejor para navegar.
El objetivo de la CRO no es manipular a los visitantes hacia la conversión. Sirve para facilitar el viaje de los visitantes ya interesados a través de tu sitio en la web hasta que han logrado el resultado que deseaban ellos mismos.
Si un usuario ha buscado ‘Nike azules “y ha aterrizado en la página del producto, y sea probable que quieran comprar el producto, no es el engaño lo que sea lo más simple o incluso lo más agradable posible lo que venda. El cliente va a volver para futuras compras y recomendar aotros usuarios siempre y cuando esté bien dirigido.
Autor: Roberto Perez
